MARKETING AUTOMATION

For meg, handler Digital Marketing om mye mer enn å bruke digitale virkemidler. Har du har jobbet med markedsføring i det siste, har du sannsynligvis hørt om Marketing Automation, Inbound Marketing eller Content Marketing. Men, har dette noe for seg, eller snakker vi om keiserens nye klær?

Marketing Automation er automatisert markedskommunikasjon satt i system og utført basert på mottakerens digitale atferd med den hensikt å generere, kvalifisere og pleie leads til de er klare til å bli tatt hånd om av en salgsperson. Likhetstrekkene med Inbound Marketing er ganske mange; Inbound Marketing er å markedsføre bedriften gjennom blogg, e-bøker, SEO, sosiale medier og annet innhold, for å tiltrekke kunder gjennom de ulike stegene i kjøpstrakten. Uansett hva man velger å kalle det, er det viktigste at du tar utganspunkt i kundens atferd, og lar det være styrende for din aktivitet.

Min erfaring er at det er mange som Marketing automation på powerpoint, men færre som virkelig har fått til noe i virkeligheten. Marketing automation handler for meg om å automatisere prosesser, relatert til markedsføring.

Vi har for eksempel laget en prosess for hvordan vi jobber for å generere leads, basert på et Inbound Marketing perspektiv;

• Vi har først kvalifisert selve virksomheten de jobber i, i forhold til om de faktisk har et problem som vi har løsning på.
• Deretter har vi laget personas, som representerer de viktigste rollene hos den potensielle kunden.
• Vi har definert en enkel kjøpsprosess i tre steg, og kalt dem awareness, consideration og decision.
• Alt innhold (content) er organisert etter kundens faser, med tanke på å bringe dem til neste fase. Redaksjonsplanen er organisert på tilsvarende måte.
• Koverteringsprosessen består av konkrete Call-to-actions, landingssider og "thank-you-pages".
• Vi har definert vår egen marketing funnel, basert på 4 marketinglister; visitors, marketing qualified leads (MQL), sales qualified leads (SQL) og opportunities.
• Marketingfunnel er tett integrert mot salg sin prosess (pipeline).
• Vi har laget enkle service Level agreements (SLA) mellom marketing og salg.
• Vi har felles revenuemål.
• Vi optimaliserer innhold, og måler respons.

Man kan selvfølgelig også automatisere kryssalg og oppsalg, eller for eksempel et kundeprogram.

Det gjelder å ha tunga rett i munnen. Automatiserer du dårlige prosesser, gjør du feil ting mer effektivt. Og har du dårlig datakvalitet, så avslører du det rimelig kjapt. Jobb med markedslistene, kvaliteten er helt avgjørende for suksess for fornuftig segmentering, og hva du kommuniserer med hvem.

Mål:

1. Mål konverteringsrate, mellom alle stegene i konverteringsprosessen.
2. Mål hitrate, i marketing funnel. Hvor mange leads finner du i de forskjellige kategoriene, og hvor mange greier du å flytte nedover i pipeline.
3. Mål ROI på aktivitetene, eller intiativene
4. Sett felles mål med salg, for eksempel Revenue. Synligggjør og del målene.