Keiserens nye klær?

24. mai 2016

Denne uka har jeg fått invitasjon til tre Content Marketing-seminarer, ett Inbound Marketing-seminar, og ett seminar i Digital Markedsføring. Alle er holdt av byråer som ønsker å selge meg produkter og tjenester som skal gi meg en helt fantastisk ROI. Bør jeg ta det på alvor?

Jeg har levd en stund. Jeg husker da Evert Gummesson ga ut boken fra 4P til 30R. Det var snakk om et paradigmeskifte innen markedsføringen, og verden ville ikke bli som før. Det å sette fokus på kunderelasjonen ville gi fantastisk avkastning på markedsbudsjettet.

Jeg husker å ha sittet på en cafe i Gøteborg rundt år 2000, og å bli presentert en forretningsplan på en serviett av et par pur unge gründere, som lovet vanvittig avkastning på investeringen, uten at jeg skjønte helt hvordan de skulle få det til. Jeg kan huske da Marketing ble skikkelig ut, og CRM ble skikkelig inn. De råeste snakket til og med om eCRM, eller xCRM. Det handlet om 360 graders perspektiv på kunder, og det meste handlet om å skape lojale kunder gjennom å lage kundeprogrammer. CRM ble kuppet av softwarebransjen, og er vel nå mer forstått som et salgstøttesystem, enn en gjennomgripende forretningsstrategi. Jeg husker selgere som så meg i øynene, og mente at man kunne implementere deres system på en helg, og ROI ville være helt enorm. Et halvt år etter, var systemet fremdeles ikke i bruk, og ingen skjønte hvorfor.

Nå er det Inbound Marketing, Marketing Automation og Content Marketing som er det nye. Man lover høy ROI og verden blir ikke som før. Jeg blir faktisk ringt opp av virksomheter jeg ikke har noen relasjon til, - som skal hjelpe meg med å generere leads med Inbound Marketing. Jeg lurer på når de oppfatter hvilken selvmotsigelse som ligger i det?

Uansett, spørsmålet er hva det er som er nytt? Tror du at det å sette fokus på kundens kjøpsprosess er noe Inbound Marketing-byråene har tenkt ut nå nylig? At ingen har tenkt på å lage relevant innhold kan være lurt i markedsføringssammenheng? Nei, det er ikke det som er nytt. Engel, Blackwell og Kollat beskrev kunders kjøpsprosess, slik vi også bruker den i dag, allerede i 1968. Lokale faghandlere har fått kundene til å komme til seg i mange hundre år, gjennom å tilby innhold langt utover kjerneproduktet, uten å tenke på at det kunne hete Content Marketing.

Leser du boken til Gummesson, eller Kotler - for den saks skyld igjen, vil du bli overraske over hvor mye du har glemt. Det ble tenkt en del smarte tanker før også. Problemet er snarere at vi ikke har hentet ut gevinstene av de de skrev om for snart 20 år siden. Datakvaliteten er kanskje ikke all verden, salg og marketing samarbeider kanskje ikke så godt, det er vanskelig å måle effekt av markedsaktiviteene og produktavdelingen lager ikke de produktene som markedet etterspør? Lyder det kjent?

Trenger vi virkelig da ENDA flere nye "buzzwords" å forholde oss til? Min konklusjon er kanskje overraskende: JA!

Min påstand er at det beste ved moderne metoder og teknikker innen markedsføring er at det gjør gjennomføringen enklere. Og, det er det som har vært det største problemet. De fleste markedssjefer jeg kjenner vet hva som bør gjøres. De får det bare ikke til.

Noe av årsaken tror jeg også at man finner i at man ikke helt innser sammenhengen mellom innsats og forventet resultat. Min erfaring er at det ofte handler mer om kulturen i virksomheten, enn om hva som er nytt. Hvor motiverte og modne er dere egentlig til å endre måten å jobbe på? Til å sette av nok ressurser? Til å slutte å tenke mest kortsiktig?

Det hjelper fint lite med nye metoder og verktøy, dersom du ikke har folk som greier å utnytte dem. Jeg kommer ikke til å vinne Tour de France, selv om jeg får låne sykkelen til en av proffene, selvom jeg selvfølgelig tror noe annet, - der jeg sitter i sofan.

For å bli skikkelig god, må du trene! Du må sette fokus. Du må VILLE få det til. Du trenger et sterkt lag, av kompetente folk, som trekker samme veien. Og som forstår hvor man vil, hva de skal bidra med, og hvordan. Og, som i sykkel-eksempelet, så bør man ta en kikk i speilet, før man setter målene.

Oppsiden er at det er noen heftige fordeler å hente, dersom du får det til. Nå går det an å få systemer til å snakke sammen, uten av det koster en formue i konsulenthjelp. Du kan automatisere kundereisen og hjelpe et stort antall kunder, individuelt tilpasset videre, der er hensiktsmessig. Du kan måle respons av gode aktiviteter og se hva som virker, og følge kundene fra de erkjenner at de har et problem og søker etter løsning, til de har kjøpt produktet ditt, kjøpt det igjen og anbefalt det til andre.. Salg kan slutte å ringe kalde leads og callcenteret kan ta seg en lang og permanent ferie. Kobler du marketing og sales "funnel" sammen, så kan du se hvordan markedsaktivteter bidrar til at salget øker og at kostandene reduseres.

DET bør være interessant for de aller fleste! Jeg har meldt meg på seminar! .